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「王辰课堂」王辰:我要攒钱买房子,保险以后再说

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「王辰课堂」王辰:我要攒钱买房子,保险以后再说

王辰课堂 王辰课堂 2020-07-20





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各位朋友,大家好,我是王辰,今天我们继续来聊保险。


我们今天要探讨的话题是:客户说,我要攒钱买房子,保险等以后再说吧。我们该怎么办呢?


我们多次强调,销售保险最简单的逻辑或者说最正确的逻辑,就是有问题需要解决,保险就需要购买,这就是需求导向销售。


坚持“需求导向销售”


如果客户说要存钱买房子,我们可以这样来沟通:“张先生,首先要恭喜您,美好的人生从明确的目标开始。您已经有了买房子的计划,这既证明您是个有爱心、有责任感的人,希望给家人一个舒适的空间,也说明您很有能力,对未来充满自信。”


“因为按照目前的房价,买个房子可不是一件很容易的事情。请问您买房子是准备付全款还是按揭贷款呢?您看好了哪个楼盘呢?”

我们要根据客户具体的回答来进行下面的沟通和交流。如果客户说:“只是个想法,还没想好买哪个楼盘。”那拒绝买保险也许只是个借口,买房子肯定还不是他紧迫的需求。如果客户有了明确的方向,我们就可以继续这样交流。


如果客户说:“用全款买。”我们就说:“在今天这个社会,用按揭贷款的方式也许更科学一点,以前我们不愿意贷款,老觉着欠钱不是个好事情。


但今天你会发现,学会利用贷款,就是来提高我们的资金使用效率,学会用别人的钱来办自己的事情,给自己手里多留一些现金,可以把握未来更多的投资机会。


如果实在找不到机会,也可以在将来选择一个时间把余款全部还清,把省下来的钱拿出一小部分,按照至少贷款的额度可以给自己买份同等保障的保险,这样就可以确保在任何情况下,我们都可以还清贷款,保住这套房子。


用按揭贷款的方式,同时也把我们装修的钱、购买家具的钱都准备出来,让我们更快地住进自己想要的家。”


如果客户坚持用全款购房,我们要告诉他:“按照总房款5%左右的预算,给自己增加一份保障,并不会增加自己太多的负担,却可以给家人一份踏实和安心。因为对家人来说,您才是这个家庭最宝贵的。有了这份保险,无论什么情况,家人都可以在您买的房子里过着幸福的生活。”

也许客户说,他只是在攒钱,什么时候攒够,什么时候买,还不一定呢。那我们就要建议他,必须有个明确的截止时间,目标越明确,实现的概率才越大。


如果真的想给家人买一套房子,如果一定要等攒够了钱再买的话,那么就应该拨出一小部分预算,先给自己买一个相应的保障额度,这样就可以确保任何情况下都能买到一套房子。


保费占用的预算,绝对不会影响买房子的计划。即使到了买房的那一天,真的缺这样一点点预算,也可以通过挪借的方式来解决问题。


何况那个时候,客户已经是我们的客户,我们已经成为朋友,我们都可以协助、帮助他解决这个问题。


保险只会保证我们实现计划


我们做代理人的必须会寻找客户的需求,如果客户要按揭贷款买房,你就该知道,他应该按照贷款额度同等的保障需求,购买一份相应的保险;如果客户要全款买房,证明他很有实力,挪出5%的预算并不会影响他的计划。


只要他真的接受了保险的价值,当然可以选择贷一部分款,就有了预算买保险,把装修的钱也准备出来。


如果客户的买房计划是一个中长期计划,我们可以给他一个合适的规划。比如我们原来卖过的高现价理财险,加上适度的保障型保险,这样到了真的需要用钱的那一天,保单的现金价值通过贷款的方式拿出来,也可以帮助他实现买房的梦想。


各位一定要记住:保险永远都不是阻碍我们的计划实现,而是帮助我们一定可以实现计划。


今天就讲到这里,谢谢大家!


END


总编:洛阳太平裴晓芳】 


往期选播:
课堂文稿:影响销售和“件均”的话题——纠正保险行业的几个错误理论
课堂视频:王辰老师2017年度秀演讲完整版
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