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乘风破浪的姐姐!工厂老板娘站上抖音直播C位

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【导读】卧龙则透过自己的实操经验告诉亿邦动力,他认为产业带商家们应该推举出一些典型的网红老板娘出来,这样她就可以帮助大家带货,而且老板娘的人设,带工厂的产品,会很容易成功。让“老板娘网红”带动更多的“老板娘”。
作者丨侯长海
编辑何 洋
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今年直播电商的C位可能是产业带商家。

疫情阻断了线下交易,位于产品源头的产业带被迫走进直播间,并且迅速蹿红。产业带直面消费者,不仅能越过中间商,向用户提供极致性价比的产品,同时这也是另一种形式的C2M。很多工厂主、老板娘亲自上阵直播,消费者的每一分诉求都将直达产品的生产者、设计者。

直播间正在催生越来越多的爆品,而那些懂产品又能做主播的工厂老板娘们或许正在成为下一个“超级网红”。

01

工厂走进直播间 老板娘变主播


一个带货主播从零做到单场百万销售额需要多久?很多带货主播没法估计这个时间,但对于某些老板娘来说,可能只需要一两个月的时间。

抖音带货商家的“百万俱乐部”当中,工厂老板娘正在成为主力军:“木子李”直播1个月,见证了单场小店内突破100万销售额;另一个商家“欣欣屋穿搭”首次开播即突破百万销售;徐姐姐开播2个月单场销售突破100万...

不久前,抖音在广州直播购物节推出了“超级厂长”专项计划,致力于引入高潜力源头商家,充分发挥产业供应链反应速度快、源头货源性价比高等优势。95后的“超级厂长”代表王囡囡创造了单场200万的新销售成绩。

王囡囡是东莞一家服装工厂的“少东家”,家里已经做了20多年服装批发,从小跟着家里打理生意,让她亲眼见证了线下生意越来越难。2017年之后,她已经感觉到线下订单量在逐渐减少,受到了互联网的冲击。王囡囡尝试过微商,但发现“服装微商”不好做,没法发展更多代理,核心还是要卖货。


王囡囡起初在淘宝上直播过,但收效甚微。她在淘宝上直播了一个月,平均每天4小时,大概一天能卖出10件衣服,这种销量对于“老板娘”是不可接受的。“和微商一个德行。”她说。

王囡囡没有放弃,而是转战抖音。由于抖音是内容平台,王囡囡也没想着立刻去卖货,但拍的第一个视频竟然“火了”。王囡囡说,自己也不知道怎么回事,因为当时家里来的客人多,搬家的时候买了一个鞋套机,随手拍了一下,就涨了几万粉丝。之后,王囡囡开始经常拍一些家里的装饰、家具,每条都取得了不错的播放量,最高的一条播放量超过2000万,拍的是家里的中央吸尘器,网友们似乎对“工厂家女儿”的生活充满好奇。

在广东、深圳服装产业带有个圈子,很多做工厂的都彼此认识,王囡囡经常会和大家交流想法。她告诉亿邦动力,自己身边的朋友都开始做直播,如果有100家产业带,那么做直播的可能有80家,但是做的好的,估计也就五六家。

在王囡囡看来,做直播这件事儿最难的就是坚持,就像她自己最开始在淘宝直播一样。作为企业的管理者,亲自直播面对寥寥无几的观众和销量很需要勇气。“我自己身边一些朋友,抖音做了一段时间就不做了,但我觉得她们如果坚持下去,多多少少都会成功。”她谈道。

02

直播间里的C2M,消费者和设计者对话


龙浛是一家老牌MCN机构,在广州合作了超过20个产业带工厂,帮助他们做直播带货。开播两个月就单场破百万的“徐姐姐”,就是龙浛的合作伙伴之一。

龙浛创始人卧龙告诉亿邦动力,工厂的优势不在于前期,在于中后期。“源头商家最厉害的是什么?设计跟开发,它可以定向的为自己的用户做设计和开发,而且是源头,一旦这批商户跑起来,无论从价格上还是上新,还是工厂的反应能力,他们都会有碾压式的优势。”卧龙认为。

工厂的老板娘们在直播间有着天然优势。尽管在话术上不如一些专业主播,但很多老板娘都是亲自参与了服装的设计、生产、试穿等环节,几乎是"最懂服装的人",介绍起来也很容易引起用户的共鸣。

“徐姐姐”本身是有着17年时装品牌主理经验的老板娘,卧龙最开始给“徐姐姐”做抖音策略时,想的是以老板娘为人设,以设计师为辅助,同时会有模特负责试衣。老板娘不是每次都在,但是老板娘走进直播间的时候,就会把更大的折扣和优惠带给用户。但是很快,卧龙发现,老板娘徐姐姐亲自进主播间的次数越来越多。


“我发现了一个很有趣的事情,老板娘其实自己做抖音的时候很紧张,因为她是特别乎客户的,用户一旦有什么问题,她就会立刻讲解,不在直播的时候就会很快发视频来解释。”卧龙说。


卧龙告诉亿邦动力,源头商铺的好处就是信息的市场反馈越来越快,每一次退货都会主动去问问题,是设计的问题,还是款式的问题?还是面料不舒服?收到反馈之后,工厂就可以立刻对产品进行改进和升级,也正因为不断了解用户的喜好,工厂直播才能爆款频出。后来,卧龙向合作的工厂们建议,以后不要通过直播来清库存,可以推新款,新款先在直播卖,吸收过反馈之后再投向整个市场。

卧龙认为,和过去的图片视频时代相比,直播的方式解决的最大问题是“信任问题”,也就是过去买家秀和卖家秀的问题,而抖音的特点在于“品宣合一”。卧龙告诉亿邦动力,很多工厂在做抖音不仅做C端也为了吸引“二批”,即下游的批发零售商,抖音作为内容平台不仅可以通过直播销售,也可以通过短视频做品宣,找到自己的二批客。卧龙看到,一些工厂开抖音甚至不直接销售,只为了完成“线上勾搭”。

工厂直播如何在抖音建立优势?卧龙认为主要是三块:一是同质化前提下拼价格,这是难以避免的;二是玩视觉、调性,在内容上形成错位竞争;三是玩上新,产品的开发能力。

03

老板娘正在“网红化”


在抖音上,中小企业似乎总能通过内容平台找到机会,王囡囡初入抖音两个视频增加了快10万粉丝,徐姐姐从零到百万只用了两个月。

抖音相关负责人告诉亿邦动力,抖音的特点就是公平,只要内容够好、只要商品够好,每个用户都有很大的曝光机会,这让很多新账号崛起的概率要远高于其他平台。

王囡囡现在每天主播三四个小时,但不是每场直播都卖货。除了直播带货,她也会经常拍短视频作品,或者单纯开直播和大家聊天。“我觉得卖货的时候是涨了不了多少粉丝的,但是和大家聊聊天可以吸粉,聊聊天也不错。”王囡囡说。


“我觉得光卖货不行,还是要和粉丝有一个交流,他才会相信你,时不时的给他们多点福利,和粉丝的关系要很好,我的粉丝每天看我直播,他们不来买东西,也要来看看我,像朋友一样。”王囡囡表示。

老板娘网红化,其中另一个标志,就是很多老板娘不只带自家工厂的产品,这和一般商家店铺不同。“老板娘”本身已经成长为一种人设,这种人设更容易带给用户信任感,同时,也没有一个老板娘愿意满足于眼前的生意。这是亿邦动力和多位工厂老板娘主播交谈后得出的结论。

木子李曾明确向亿邦动力表示,自己虽然是工厂老板娘,但是做服装直播带货只是个切入口,未来的的目标是全品类主播。其会根据自己的用户属性,逐渐上新更多种类的产品,其中一个方向就是和大品牌合作,“在其他品类,一定要向用户负责,只卖大品牌。”

王囡囡表示,在服装品类自己只会卖自己产品,这也是粉丝信任的来源。她说,粉丝自己回去商场比较,在外面六七百的东西,在自己的直播间就是两三百。但她最近也在看服装之外的其他商品,想让今年自己直播间里的服装和其他品类“一半一半”。

她告诉亿邦动力,由于自己“广东白富美”的人设,很多用户信任自己,愿意购买自己用的产品,自己也很愿意做分享。现在已经和很多品牌有过接触,但大多数都没有接,因为“不够大”。

卧龙则透过自己的实操经验告诉亿邦动力,他认为产业带商家们应该推举出一些典型的网红老板娘出来,这样她就可以帮助大家带货,而且老板娘的人设,带工厂的产品,会很容易成功。让“老板娘网红”带动更多的“老板娘”。

“单场直播做到百万的意义是什么,就是让大家投入更多的精力去做,关掉不赚钱的档口,全心投入线上,才能做的更好。”卧龙说。

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- 今日作者-





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